Ruotsi – naapuri, joka vaatii enemmän kuin luuletkaan

– Markkina muistuttaa Suomea pinnalta, mutta päätöksentekoprosessit sekä myynti- ja tarjousvaiheeseen kohdistuvat odotukset poikkeavat enemmän kuin usein ajatellaan, sanoo Mats Johansson, Hovingh & Partnersin Partner Consultant, joka vastaa Pohjoismaista ja jolla on yli 25 vuoden kokemus B2B-myynnistä suurissa ruotsalaisissa organisaatioissa.

Kolme kulttuurista tekijää, jotka usein ratkaisevat kaupan

Työssään pohjoismaisten yritysasiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa Mats nostaa esiin kolme toistuvaa piirrettä, jotka menestyvät myyntitiimit pystyvät hallitsemaan:

• Konsensukseen perustuvat päätöksentekoprosessit
  Päätöksiä tekee harvoin yksi ainoa päättäjä. Asiakkaan puolella useat sidosryhmät, joilla on erilaisia vastuualueita ja vaatimuksia, osallistuvat prosessiin varhaisessa vaiheessa. Tämä edellyttää kärsivällisyyttä sekä kykyä rakentaa yhteinen näkemys.
• Korkeat vaatimukset dokumentoidulle ROI:lle
  Liiketoimintapäätökset perustuvat business caseihin, riskianalyyseihin ja mitattavaan vaikuttavuuteen, usein laajempiin esiselvityksiin ennen hankintaa kuin mihin monet ovat tottuneet.
• Odotus vuoropuhelusta ja yhteistyöstä
  Ruotsalaiset asiakkaat haluavat ymmärtää, miten ratkaisu toimii käytännössä, ja arvostavat yhteistä analyysiä sekä pitkäjänteistä näkökulmaa.

– Monilla suomalaisilla yrityksillä on vahvat ja selkeät tarjoomat. Yleinen sudenkuoppa on siirtyminen hintakeskusteluun tai neuvotteluihin ennen kuin asiakas itse on ominut ratkaisun, Mats toteaa.

– “Never quote a price to an unsold client” on vanha sanonta ja edelleen erittäin ajankohtainen Ruotsissa.

Kun tehokkuus kohtaa tarpeen sisäiselle sitouttamiselle

Suomalaiset yritykset ovat usein nopeita, asiallisia ja ratkaisukeskeisiä. Näitä ominaisuuksia arvostetaan, mutta Ruotsissa ne on yhdistettävä asiakkaan sisäiseen sitouttamiseen.

– Ei riitä, että ratkaisu on oikea. Myyjän on autettava asiakasta tekemään päätös omalla tavallaan, Mats sanoo.

– Myynti ei ole parempaa puhumista, vaan oikeiden kysymysten esittämistä siten, että ne auttavat asiakasta ajattelemaan selkeämmin.

Kun myyjä ymmärtää paitsi sen, mitä asiakas haluaa saavuttaa, myös miksi asia on tärkeä juuri nyt, avautuu mahdollisuus tuoda esille uusia näkökulmia ja toisinaan jopa määritellä asiakkaan alkuperäinen tarve uudelleen.

Luottamus on olemassa – mutta se on rakennettava oikein

Suomalaisilla yrityksillä on yleisesti korkea luottamus Ruotsissa, erityisesti teollisuuden, teknologian, energian, logistiikan ja SaaS-ratkaisujen parissa. Suomalaisten ja ruotsalaisten on usein helppo löytää perustason keskinäinen luottamus, mutta tapa rakentaa liikesuhteita poikkeaa.

Tässä verkostoilla ja paikallisilla kontaktipinnoilla on ratkaiseva merkitys.

– Kun yritykset saavat Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin kautta yhteyden oikeisiin päättäjiin, lähtökohdat muuttuvat. Kyse ei ole enää siitä, onnistutaanko, vaan kuinka nopeasti, Mats sanoo.

FINSVE-barometri vahvistaa kokonaiskuvan

Ruotsin markkinoiden kasvava vetovoima näkyy myös FINSVE-barometrissa 2025. Enemmistö vastaajista arvioi markkinanäkymät Ruotsissa paremmiksi kuin Suomessa sekä yleisesti, että oman yrityksen näkökulmasta. Samalla yli puolet yrityksistä nostaa esiin Ruotsin kovan kilpailutilanteen ja markkinoille pääsyn haasteet suurimpina huolenaiheina.

Barometri osoittaa selvästi, että Ruotsi on houkutteleva mutta monimutkaisempi markkina: kilpailu on kovempaa, päätösikkunat lyhyempiä ja myyntityöhön kohdistuvat vaatimukset korkeammat.

Katse eteenpäin: mitä menestyminen edellyttää vuonna 2026?

Sekä Ruotsissa että Suomessa kehityssuunnat viittaavat:

• lyhyempiin ja intensiivisempiin päätöksentekoprosesseihin
• selkeämpiin vaatimuksiin mitattavasta liiketoimintahyödystä
• tarpeeseen huomioida entistä monimutkaisemmat hankintaorganisaatiot
• kasvaviin vaatimuksiin yhteistyökyvystä hankinta- ja myyntitiimien välillä

– Yritys, joka pystyy parhaiten auttamaan asiakasta ajattelemaan kirkkaammin, voittaa. Niin yksinkertaista se on, Mats Johansson tiivistää.