Uutiskirje 1-2019

Ota myynnin murros haltuusi

Patrik Lindfors
Ota myynnin murros haltuusi

Myynti ja ostaminen ovat murroksessa, kun digitalisaatio muokkaa pelisääntöjä ja suunnitteluhorisonttia. Moni yritys eksyy myynnin ja markkinoinnin automaation viidakossa. Tärkein taito on valmius reagoida, sillä kanavat, työkalut ja ostajien käyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti. Tähän ajankohtaiseen aiheeseen pureuduttiin Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin myyntiseminaarissa Ruotsin suurlähetystössä Helsingissä 12.2.2019.

Ruotsin suurlähetystön lähetystöneuvos Jenny Kanervan mukaan suomalaiset tietävät keskimäärin paljon Ruotsista, mikä on hyvä lähtökohta yhteistyölle ja toimimiselle Ruotsissa. Toinen tärkeä huomio on samalla se, että suomalaiset eivät välttämättä aina tiedosta, miten vähän Suomesta tiedetään Ruotsissa.

Jenny Kanerva
”Naapurimaahan liittyviä kliseitä on olemassa Pohjanlahden molemmin puolin", totesi lähetystöneuvos Jenny Kanerva.

”Naapurimaahan liittyviä kliseitä on olemassa Pohjanlahden molemmin puolin. Nämä olettamukset ja ennakkoluulot eivät kaikissa tapauksissa edesauta yhteistyötä ja työntekoa toisessa maassa.”

Kanerva toivoo, että kaikki Ruotsissa menestyneet suomalaiset olisivat valmiita kertomaan kokemuksistaan ja tukemaan Ruotsiin tähtääviä suomalaisia ja suomalaisia yrityksiä.

Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Kjell Skoglund kertoi omassa puheenvuorossaan, että Ruotsi on erittäin houkutteleva markkina suomalaisille yrityksille. Kilpailu on kovaa, ja ostajat ovat usein vaativampia kuin Suomessa. Ruotsalaiset ovat tottuneita ostamaan laatua, ja he käyttävät melko paljon rahaa kulutukseen. Ruotsissa seurataan myös trendejä ja ollaan usein askeleen edellä suhteessa muihin maihin.

”Kotiläksyt kannattaa tehdä hyvin, ennen kuin lähtee valloittamaan Ruotsin markkinoita”, Skoglund totesi.

RUOTSISSA OSATAAN KAUPALLISTAA

Mika D. Rubanovitsch on Suomen johtava myyntivalmentaja ja Johtajatiimin vetäjä. Rubanovitsch on kirjoittanut yhdeksän kirjaa, muun muassa Ostovallankumous ja viime vuonna julkaistu bestseller Myyntikapina. Seuraava kirja ilmestyy keväällä 2019. Hän sai ensimmäisen kosketuksensa Ruotsin markkinoihin, kun hän 21-vuotiaana lähti vetämään Luhdan liiketoimintaa yhden miehen organisaationa Ruotsissa. Myöhemmin hän toimi johtajana Tiedossa, kun yritys osti ruotsalaisen Enatorin.

Mika D. Rubanovitsch
Mika D. Rubanovitsch esittää viimeisimmän myyntikirjansa.

Ruotsalaiset ovat Rubanovitschin mukaan vieläkin monessa suhteessa parempia tuotteiden kaupallistamisessa kuin suomalaiset. Tämä pätee varsinkin digitaalisiin palveluihin, joista Spotify ja Skype ovat hyviä esimerkkejä.

Meidän on Rubanovitschin mukaan syytä päivittää käsityksiämme digitalisaation vaikutuksista myyntiin. Tänä päivänä on oltava läsnä ja ostajien tavoitettavissa 24/7. Siihen on olemassa työvälineet.

”Käsitys, jonka mukaan digitalisaatio korvaa myyjän on väärä. Totuus on se, että digitalisaation lisääntyessä ihmiskontaktien merkitys kasvaa. Näissä kohtaamisissa myyjän on oltava entistä parempi, koska tapaamisia tapahtuu yhä harvemmin.”

Nykyään kaikkien myyjien on pakko päivittää itsensä, jotta he olisivat mahdollisimman hyviä kaikissa tapaamisissa. Niihin ei voi mennä huonolla valmistelulla. Kyse ei ole teknisestä asiasta, vaan asenteesta.

Ostohetki on myyntiprosessin ratkaiseva vaihe. Myyjän on Rubanovitschin mukaan selvitettävä missä kohdassa asiakas kulkee omassa ostoprosessissaan. Vain silloin voi tietää, jos asiakas on prosessin alkuvaiheessa, vai onko hän jo tehnyt esikarsinnan ja on valmis tekemään päätöksiä.

”Ruotsissa asiakkaan kanssa käytävä vuoropuhelu on äärimmäisen tärkeä. Siihen on valmistauduttava ennen tapaamista. Tämä asia korostuu Ruotsissa, sillä useampi ihminen osallistuu päätöksentekoon.”

TUNNETTUUS JA KASVU KULKEVAT KÄSI KÄDESSÄ

Tanja Piha toimii kasvun vauhdittajana lakipalveluyhtiö Fondiassa, joka on laajentanut toimintaansa Suomesta Ruotsiin ja Viroon. Ruotsissa Fondian lakiosastoasiakkaiden määrä on kasvanut vuodesta 2017 noin 500 prosentilla. Yhtiöllä on tänä päivänä yli 30 työntekijää kahdella paikkakunnalla Ruotsissa.

”Kaikki pohjoismaalaiset ovat erilaisia. Kaikissa maissa on myös omat erityispiirteet, joita on otettava huomioon.”

Fondian Ruotsinvalloitus alkoi Pihan mukaan liian hitaasti, sillä ensimmäiset yhteydenotot mahdollisiin asiakkaisiin tehtiin kylmien listojen perusteella. Fondia oli kasvanut merkittäväksi toimijaksi Suomen markkinoilla, mutta yhtiö oli siinä vaiheessa vielä pieni ja tuntematon toimija Ruotsissa. Toimitusjohtajan ja osaavien juristien rekrytointi paikallisen headhunterin avulla loi edellytykset kasvulle.

”Panostimme markkinointiin ja medianäkyvyyteen, sillä tunnettuus, kiinnostavuus ja kasvu kulkevat käsi kädessä.”

Tanja Piha
"Tietenkin olemme ylpeitä suomalaisista juuristamme, mutta emme korosta suomalaisuutta kansainvälistymisponnisteluissamme", sanoi Tanja Piha.

Fondian kasvu on Pihan mukaan rakentunut paikallisen osaamisen päälle.

”Ruotsissa korostamme sitä, että olemme Pohjoismaiden suurin lakipalveluyritys. Tietenkin olemme ylpeitä suomalaisista juuristamme, mutta emme korosta suomalaisuutta kansainvälistymisponnisteluissamme.”

”Tarjosimme Suomesta käsin tukea, neuvoja ja parhaita käytäntöjä, mutta toimitusjohtajalla ja tiimillä oli runsaasti liikkumavaraa sovittaa tekeminen paikalliseen markkinaan.”

Fondia on halunnut muuttaa juristivetoisesta organisaatiosta entistä asiakaslähtöisemmäksi ja edellyttää juristeiltaan asiakkuudenhoito- ja myyntitaitoja. Ruotsissa asiakkaat ovat usein isompaa kokoluokkaa kuin Suomessa, ja ne ostavat suurempia kokonaisuuksia. Fondian juristit perehtyvät tarkkaan asiakkaiden tarpeisiin, ja tarjoavat rohkeasti yhtiön palveluita.

”Huomasimme alkuvaiheessa, että referenssit suomalaisyrityksistä eivät vakuuttaneet ruotsalaisyhtiöiden toimitusjohtajia. Myyntiä edesauttoi, kun saimme referenssitarinat kiinnostavista ruotsalaisyrityksistä, kuten Semantix AB ja Junibacken.”

Tanja Piha painotti verkostojen merkitystä. Hänen juristikollegat ovat olleet hyvin aktiivisia myös social sellingin hyödyntämisessä, varsinkin LinkedInissa.

”Olimme aktiivisia erilaisissa verkostoissa, muun muassa SUP46:ssa (Start-Up People of Sweden), Tukholman kauppakamarissa ja Suomalais-ruotsalaisessa kauppakamarissa.”

MAAJOHTAJALLA ON KESKEINEN ROOLI

Teknologiayritys Giosg.comin Ruotsinvalloitus onnistui toisella yrittämällä. Ensimmäinen yritys meni perinteisellä tavalla niin, että yritys palkkasi kaksi paikallista myyjää, jotka saivat tehtäväkseen asiakkaiden hankkimisen. Yhtiön kaikki referenssit olivat kuitenkin suomalaisia yrityksiä, mikä osoittautui ongelmaksi.

”Toisella kerralla tehtiin kaikki eri tavalla. Palkkasimme ruotsalainen maajohtajan, joka tunsi markkinat. Ruotsissa myyjien profiili on erilainen kuin Suomessa. Sen takia rekrytoinneissa hyödynnettiin paikallisen maajohtajan kontakteja.”

Immo Salonen ei ottanut näkyvää roolia itselleen, mutta toimi tiiviisti maajohtajan tukena ja osallistui tärkeimpiin asiakastapaamisiin. Hän panosti vahvasti avoimen kommunikaation luomiseen Suomen ja Ruotsin toimistojen välillä. Sähköisiä välineitä käytettiin aktiivisesti yhteydenpitoon ja yhteishengen luomiseen, jotta maaorganisaatioiden välille ei syntyisi kuiluja.

Immo Salonen
Immo Salonen vertaili Suomen ja Ruotsin neuvotteluprosesseja toisiinsa.

”Tunnistimme nopeasti onnistumisen elementit, minkä ansiosta pystyimme antamaan maaorganisaatiolle edellytykset rakentaa toimintaa ja kasvua.”

Maiden väliset erot päätöksentekoprosesseissa on Salosen mukaan syytä tunnistaa ja hyväksyä. Suomalainen tapa kommunikoida on maailman suorimpia. Ruotsi edustaa toista ääripäätä, mikä voi esimerkiksi teknologiajärjestelmien myynnissä olla etu.

”Neuvotteluprosessi on Ruotsissa huomattavasti pidempi, mutta järjestelmien käyttöönotto sujuu yleensä paljon sujuvammin.”

Immo Salosen mukaan seuraavia asioita on syytä huomioida, kun suomalainen yritys laajentaa toimintaansa Ruotsin markkinoille.

  • Perehdy markkinaan. Älä kopioi suomalaista mallia Ruotsiin.
  • Ole nöyrä. Suomalasilla referensseillä ei ole suurempaa merkitystä. Tule vaikka hinnassa vastaan, jotta pääset liikkeelle.
  • Rekrytoi huolella. Paikallisen henkilöstön osaamisella ja verkostoilla on suuri merkitys.
  • Laajenna päätöksentekoprosessia. Osallista suurempi määrä ihmisiä sekä omassa että ostajaorganisaatiossa.

Giosgin liiketoiminta kasvaa vauhdilla ja yhtiö on nykyään paikallinen toimija Ruotsin markkinoilla. Immo Salonen siirtyi viime vuoden loppupuolella myyntijohtajaksi Tiedolle, mutta jatkaa omistajana Giosg.comissa.

ASIAKKAISIIN LUOTAVA KESKUSTELUYHTEYS

Martta Riihimäki on viimeisten 15 vuoden ajan toiminut myynnin ja teknologian piirissä Ruotsin markkinoilla. Hän toimii tällä hetkellä henkilöstöhallinnon teknologiapalveluja tarjoavan Sympan Ruotsin maajohtajana. Sympa perusti yhtiön Ruotsiin vuonna 2015 ja organisaatiossa toimii tällä hetkellä noin 20 henkilöä.

Martta Riihimäki
Martta Riihimäki puhui maiden välisistä eroista erimielisyyksien käsittelyssä.

”Ruotsalaisten hyvä myyntiosaaminen on osittain seurausta siitä, että maalla on monta kansainvälisesti johtavaa yritystä ja tuotemerkkiä. Esimerkiksi Ikean, H&M:n, iZettlen ja vastaavien yritysten menestys on todennäköisesti vahvistanut mielikuvia myynnin ja markkinoinnin merkityksestä.”

Riihimäki toteaa, että yleistäminen voi johtaa harhaan sillä naapurimaahan kohdistuvat ennakko-odotukset voivat olla vääriä. Johtamiskulttuurin merkityksen ymmärtämiseen kannattaa panostaa jo alkuvaiheessa. Esimerkiksi työntekijöiden hyvinvointiin, konfliktien hallintaan ja keskusteluun käytetään Ruotsissa paljon enemmän aikaa kuin Suomessa.

”Erimielisyyksien käsittelyssä on eroja. Suomessa uskalletaan usein luontevammin käsitellä konflikteja ja olla eri mieltä asioista. Ruotsalaisessa johtamisessa haetaan sen sijaan useammin konsensusta.”

Ruotsin markkinaan kannattaa Riihimäen mukaan perehtyä huolella jo suunnitteluvaiheessa. Samalla on mietittävä, mihin haasteeseen tai tilanteeseen olet tarjoamassa ratkaisua tai vaihtoehtoa.

Ruotsi on iso markkina, joten tarvetta tuotteelle tai palvelulle luultavasti löytyy. Vaarana on kuitenkin, että jäädään hiomaan suunnitelmia, eikä päästetä keskusteluyhteyteen asiakkaiden kanssa.

”Asiakaspolun ymmärtäminen ja ihmisten väliset kohtaamiset ovat keskisessä asemassa. Usein myyntistrategioita hiottaessa unohdetaan, että ihminen ostaa ihmiseltä. Mukaan pitää ottaa sopivasti tunnetta.”

Kuvat Magnus Lindholm.

Aiheeseen liittyvät artikkelit