Paljon työtä ja monia palavereja

Olla pieni Suomessa, täydellisen tuntematon Ruotsissa ja uskaltautua todelliseen mehiläispesään eli Ruotsin päivittäistavaramarkkinoille – jo pelkkä ajatuskin kauhistuttaa ja useat yritykset antavat periksi jo tässä vaiheessa.

Linkosuo on noin 70 vuotta sitten perustettu tamperelainen perheyritys, joka on yhä vielä saman suvun omistuksessa. Linkosuon leipomo valmistaa ja markkinoi valmiiksi pakattuja leipomotuotteita Etelä-Suomessa sekä kovaa leipää ja näkkileipää koko Suomen alueella. Myös pakastettuja leipomotuotteita suurkeittiöille myydään koko maassa. Viidentoista prosentin markkinaosuudella Linkosuon leipomo on kolmanneksi suurin leipomo Suomessa.

Sekä hyvää että hyödyllistä

Noin kaksi vuotta sitten Linkosuo oli mukana pk -yrityksille tarkoitetussa yritysten kansainvälistymisohjelmassa Suomessa. Ohjelman järjesti ja rahoittivat paikallinen ELY-keskus yhdessä Tekesin kanssa.

Mistä maasta tulisi yrityksen ensimmäinen vientimaa? Lopulta valinta tapahtui Ruotsin, perunalastujen luvatun maan hyväksi. Täällä ajateltiin löytyvän markkinoita Linkosuon huomattavasti terveellisemmille ruis-snackseille, jotka on trendikkäästi maustettu joko chili-lemonilla, sipuli-valkosipulilla tai sinihomejuustolla. Snacksit sisältävät 12-15 prosenttia kuitua, mutta ainoastaan 10 prosenttia rasvaa. Perunalastut sisältävät yleensä noin 30 prosenttia rasvaa.

Tuotepäällikkö Leena Järvenpää näki välittömästi mahdollisuuden:

- Perjantaipussin, joka sisältää sekä hyvää että hyödyllistä purtavaa, pitäisi puhutella terveystietoisia ruotsalaisia! Mutta miten onnistumme murtamaan itsemme kaupan hyllylle Ruotsissa? Tarvittiin osaava kumppani, joka hallitsi sekä Ruotsin että Suomen päivittäistavarakaupan.

Kysymyksiä, kysymyksiä, kysymyksiä

FINSVE tarjosi ratkaisun Linkosuon kysymyksiin ja tarjosi juuri sitä, mitä yritys tarvitsi. Marja Kahra, FINSVEn elintarvike-ekspertti, otti asian hoitaakseen. Tämä osoittautui onnistuneeksi ratkaisuksi, koska viennin käynnistäminen on vaatinut enemmän työtä ja aikaa kuin Leena Järvenpää osasi kuvitella:

- Kaikilla kaupan ketjuilla Ruotsissa on omat sisäänostokonseptinsa ja – kaavakkeensa sekä omat hinnanasetantajärjestelmänsä, minkä lisäksi on otettava huomioon kruunun kurssin vaihtelu. Lisäksi tietojen syöttäminen erilaisiin järjestelmiin osoittautui aikaa vieväksi, koska ruotsalainen systeemi ei toimi vastaavalla tavalla kuin Suomen järjestelmä.

- Meidän tuli ottaa myös kantaa siihen, haluammeko mennä markkinoille päivittäistavarakaupan ketjujen kautta vai suoraan myymälöihin. Ja miten kykenemme vakuuttamaan ketjujen vaikeasti tavoitettavat sisäänostajat tuotteidemme hienouksista? Riittääkö osaamisemme ja tuotantokapasiteettimme? Kuinka organisoimme kenttätyöskentelyn, onko meillä toimiva markkinointisuunnitelma ja kenet valitsemme yhteistyökumppaniksemme?

Kaiken tämän selvitti Marja kahra Linkosuolle. Sen lisäksi Linkosuo sai FINSVEltä apua konkreettisin toimenpitein.

ICA asetti vaatimuksia

- Projektin aikana saimme hyvän kontaktin ICA:an, kertoo Marja Kahra. Mutta ICA halusi varmistaa, että koko markkinaketju todella toimii ja halusi mielellään tietää ennen päätöstä, ketkä ovat Linkosuon yhteistyökumppaneita Ruotsissa. Tutkimme eri vaihtoehtoja ja päädyimme myyntiyhtiöön Sales Support, jonka erikoisosaamisaluetta on kenttämyynti.

- Sales Supportilla oli vastaavasti asiakaskunnassaan yritys, joka tuntui soveltuvan erityisen hyvin Linkosuon yhteistyökumppaniksi hoitamalla myös KAM –toiminnot eli neuvottelut sisäänostajien kanssa. Toukokuussa 2010 saatiin neuvottelut päätökseen tämän yrityksen kanssa, joka on nimeltään CID-konsult.

Nyt tie on tasoitettu

Paljon on tarvittu sähköposteja, puhelinkeskusteluja ja tuotenäytteitä asian hoitamiseksi. Paljon on ollut myös henkilökohtaisia neuvotteluja.

Liiketoiminta etenee hitaasti, mutta varmasti. Leena Järvenpää on toiverikas tulevaisuuden suhteen.

- Kamppailu hyllytilasta on todella kovaa Ruotsissa, mutta olemme saaneet hyvin apua asioiden ja monien käytännön toimenpiteiden viemiseksi eteenpäin Ruotsissa. Yhteistyö FINSVEn kanssa on sujunut erinomaisen hyvin!

Teksti: Anders Lindh, kuva: Linkosuo