Markkina-analyysi

PDF | Tulosta | Sähköposti

Markkina-analyysi – miksi ja miten?

Perusteellinen markkinakohtainen analyysi tehdään silloin, kun yritys on valmis kansainvälistymään ja kohdemaaksi on tässä tapauksessa valittu Ruotsi. Markkina-analyysissä selvitetään ne tiedot asiakkaista, kilpailijoista, jakeluteistä, viranomaisista ja vaikutuskanavista, jotka yritys tarvitsee laatiakseen voittaja-strategian Ruotsin markkinoita varten.

Markkina-analyysi on vaihe, jonka yli monet kansainvälistymistään aloittavat yritykset haluavat hypätä yli kustannussyistä, mutta sen tekemättä jättäminen voi johtaa suuriin virheinvestointeihin. Hyvin tehty markkina-analyysi sen sijaan nopeuttaa pääsyä kannattavaan liiketoimintaan.  

On tärkeätä, että markkina-analyysistä tehdään oikeat ja objektiiviset johtopäätökset, ja että niitä myös sovelletaan liiketoimintaan. Yrityksen ylimmän johdon sitoutuminen johtopäätöksiin ja osallistuminen strategiatyöskentelyyn on tässä vaiheessa tärkeätä.  

Markkinoiden koko, rakenne ja tulevaisuuden trendit

Ensimmäiseksi on tärkeätä selvittää markkinoiden koko, rakenne ja tulevaisuuden trendit. Tämä auttaa yritystä ymmärtämään, vastaavatko markkinat yleisesti yrityksen odotuksia ja tavoitteita. Mikäli markkinat ovat pienenevät tai kehitystrendit näyttävät olevan epäsuosiollisia yrityksen tavoitteiden toteuttamiselle, täytyy olla hyvät perustelut, ennen kuin kannattaa panostaa toiminnan aloittamiseen kyseisillä markkinoilla. Myönteisessä tapauksessa kannattaa kehittää liiketoimintasuunnitelmaa nopeasti.

Markkinoiden rakenneselvitys kattaa seuraavia asioita: jakelutiet, asiakkaat ja heidän päätöstentekoprosessinsa, markkinoiden keskittyminen, tarvittavat sivupalvelut, markkinoiden jakautuminen julkiseen ja yksityiseen sektoriin. Esimerkiksi rakennustoiminnassa on tärkeätä tietää, kuka vaikuttaa ostopäätökseen: suunnittelutoimisto, konsultti, urakoitsija, arkkitehti vai rakennuttaja. Markkinoiden rakenteen tunteminen on ensiarvoisen tärkeätä, jotta alusta lähtien voidaan arvioida omia mahdollisuuksia toimia markkinoiden edellytyksillä ja panostaa oikeisiin asioihin. Joskus voidaan tietenkin tietoisesti valita päinvastainen strategia käyttäen sitä kilpailuetuna.

Tulevaisuuden trendien selvittäminen ja seuraaminen on vielä tärkeämpää kuin nykytilan tunteminen ja se usein ratkaisee liiketoiminnan kehityksen. Tämä onkin vaikein osa markkina-analyysiä.

Kilpailija-analyysi

Kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien sekä heidän strategioidensa analysointi auttaa yritystä asemoimaan sijaintinsa markkinoilla ja terävöittämään omaa strategiaansa. Sen lisäksi se auttaa yritystä määrittämään oikean hintatason ja kilpailuedut.

Kilpailijoiden markkinointimenetelmät ja -budjetit antavat vinkkejä oman toiminnan suunnittelulle. Nykyisin saa helposti tietoa jopa yrityksen asiakkaista ja projekteista mm. yritysten kotisivujen lisäksi vuosikertomuksista, tilinpäätöksistä, toimialaliittojen julkaisuista, tilastokeskuksesta ja lehtiartikkeleista. Verkostoitumisen merkitystä ei kannata vähätellä. Toimialatapaamiset ovat oivallinen tapa saada tietoa alalla toimivista yrityksistä, kuten alan messut. Tiedonkeruuta ei aina edes tarvitse tehdä salassa; kilpailija ystävänä on hyödyllisempi kuin vihollisena. Sen lisäksi kilpailijoita seuraamalla saadaan tietoja, mihin suuntaan markkinat ovat kehittymässä.  

Asiakkaat ja niiden segmentointi

Business to business – liiketoiminnassa potentiaalisten asiakkaiden segmentointi on kaiken perusta. Segmentoinnissa asiakkaat luokitellaan eri ryhmiin relevantein perustein. Näin saadaan työskentelyyn johdonmukaisuutta ja vältytään liian kapealta asiakaspohjalta. Yksityinen ja julkinen sektori selvitetään erikseen. Ruotsissa liiketoiminnan käynnistäminen yksityissektorilta on usein yksinkertaisempaa kuin julkiselta sektorilta.

Markkinatutkimus ja tuotetestit

Markkinatutkimuksella ja tuotetesteillä selvitetään, mitä mieltä asiakkaat ovat yrityksen tuotteesta tai palvelusta: ostaisivatko he sen, mikä on oikea hinta, laatutaso tai myyvä pakkausdesign. Samalla selviää myös oman tuotteen tai palvelun potentiaali tai muutostarpeet. Ei riitä, että tietää kotimaan asiakkaiden mieltymykset, sillä kulutus- ja ostotottumukset voivat olla aivan erilaiset Ruotsissa. Nimen testaamista kohdemarkkinalla ei saa unohtaa, sillä huvittavia esimerkkejä nimen merkityksen vaihtumisesta toisella kielellä on jokainen kuullut.

Vain hyvin suurilla yrityksillä, joilla on rahaa ja aikaa muuttaa kulutustottumuksia ja jotka eivät halua sopeuttaa tuotteitaan paikallisesti, on varaa jättää markkinatutkimus suorittamatta. Klassinen esimerkki on kenkien myyminen maahan, jossa ei käytetä kenkiä. Tässä tapauksessa innovatiivinen myyjä lähtisi juuri sinne niitä myymään, mutta tällainen seikkailu saattaa tulee kalliiksi.

Muita markkinoihin vaikuttavia tekijöitä

Muita selvitettäviä asioita ovat maan lait ja määräykset, jotka vaikuttavat tuotteiden tai palveluiden myyntiin. Joskus lainsäädännön muutokset avaavat mahdollisuuksia uusille yrityksille, kuten juuri vapautuneet apteekkimarkkinat Ruotsissa ja valinnanvapauslaki terveydenhuollossa.

Median ja muiden vaikutuskanavien selvittäminen on myös tärkeätä. Se auttaa sekä markkinatiedon saantia että oman markkinoinnin suunnittelua.

Eräs tärkeä syy tuntea markkinansa on oman uskottavuutensa lisääminen myyntitilanteessa. Kun tuntee kilpailijansa, meneillään olevat trendit ja markkinoiden kehityksen, myyjä löytää helpommin oikeat argumentit myyntitilanteessa.

Lisätietoja antavat konsulttimme, joiden yhteystiedot löytyvät tästä.